Zdieľam:
Pôvod, funkcie, proces a ciele riadenia predaja
správa predaja je korporátna špecialita, ktorá sa zameriava na praktické využitie predajných techník a riadenie obchodných postupov organizácie. Ako termín sa vzťahuje na tú časť podniku, ktorá spolupracuje priamo s potenciálnym zákazníkom a snaží sa o nákup.
Ide o proces plánovania, realizácie a analýzy obchodného tímu, ich ciele a výsledky. Ak podnik vytvára nejaký príjem, je absolútne nevyhnutné mať stratégiu riadenia predaja.
Pokiaľ ide o zvýšenie predajného výkonu pre akúkoľvek veľkosť prevádzky, bez ohľadu na odvetvie, tajomstvo úspechu bude vždy mať presné procesy riadenia predaja.
Okrem toho, že pomáha spoločnosti dosahovať jej predajné ciele, riadenie predaja jej umožňuje zostať v súlade so svojím priemyslom tak, ako rastie, a môže to byť rozdiel medzi prežitím alebo prekvitajúcim trhom na čoraz konkurenčnejšom trhu..
index
- 1 Pôvod
- 1.1 Obdobie predindustriálnej revolúcie
- 1.2 Obdobie orientované na výrobu
- 1.3 Obdobie orientované na predaj
- 1.4 Obdobie orientované na zákazníka
- 2 Funkcie
- 2.1 Manažér predaja
- 2.2 Predávajúci
- 2.3 Klient
- 3 Proces
- 3.1 Predajné operácie
- 3.2 Stratégia predaja
- 3.3 Analýza predaja
- 4 Ciele
- 4.1 Dosiahnite objem predaja
- 4.2 Prispieť k ziskovosti
- 4.3 Neustály rast
- 4.4 Finančné výsledky
- 5 Referencie
zdroj
Obdobie predindustriálnej revolúcie
Boli tam iba malé remeselné odvetvia. Pracovník mal na starosti všetky oblasti správy (dizajn, výroba a financie)..
Predaj nebol problém, pretože dopyt výrazne prevyšoval ponuku. Predaj nebol prioritou, bol obmedzený hlavne na vystavovanie remesiel.
Obdobie orientované na výrobu
Začalo sa priemyselnou revolúciou v 18. storočí. Technika hromadnej výroby zavedená počas tohto obdobia zvýšila úroveň výroby. Funkcie sú:
- Prevládali v rozvinutých krajinách Západu až do 30. rokov.
- Dôraz sa kladie na výrobný proces výroby objemov.
- Marketing znamená predaj toho, čo sa vyrába.
- Životné prostredie je trh dodávateľov.
Obdobie orientované na predaj
Hospodárska recesia v 30. rokoch spôsobila pokles dopytu. Funkcie sú:
- Zameriava sa na podporu predaja s dôrazom na objem predaja.
- Marketing znamená, že výrobok sa nepredáva sám, musí sa tlačiť.
- Životné prostredie je vysoko konkurenčné a ponuka je nadmerná.
Obdobie orientované na zákazníka
- Začalo to v rozvinutých krajinách po šesťdesiatych rokoch.
- Dôraz je kladený na uspokojovanie potrieb klienta a dosahovanie ich lojality.
- Marketing znamená spokojnosť zákazníka pred, počas a po predaji.
- Životné prostredie je trh kupujúcich, so silnou konkurenciou.
funkcie
Riadenie predaja je dôležitou funkciou podniku. Prostredníctvom predaja produktov, s výslednou ziskovosťou, poháňa podniky. Funkcie riadenia predaja sú zapojené do týchto skupín:
Manažér predaja
Je to niekto, kto vedie obchodný tím organizácie, dohliada na ich procesy a vo všeobecnosti má na starosti rozvoj talentu a vedenia.
Zrozumiteľnosť a rozsah sú nevyhnutné pre riadenie predaja, pretože zvyčajne potrebujete monitorovať plánovanie a realizáciu cieľov spoločnosti.
Efektívna správa predaja umožní, aby bola spoločnosť podporovaná. Okrem toho musí mať manažér jasnú víziu o umiestnení pretekára ao tom, ako sa udržať v súťaži..
predavač
Reprezentuje spoločnosť a je v priamom kontakte s potenciálnymi zákazníkmi, či už osobne, telefonicky alebo online. Predaj je zložitý, aby ste boli úspešní, musíte sa zúčastniť aktuálnej základne a zároveň rozšíriť rozsah pôsobnosti.
Rovnako ako vedúci predaja, rozsah a jasnosť efektívneho riadenia predaja zvyšuje dôveru a dáva predajcovi lepšiu viditeľnosť ich práce..
zákazník
S efektívnym procesom riadenia predaja bude mať klient lepšiu skúsenosť a bude viac naklonený nakupovať svoje výrobky..
proces
Predajné operácie
Obchodný tím je chrbticou spoločnosti. Je to priame spojenie medzi produktom a zákazníkom. Musíte sa cítiť ako súčasť spoločnosti a musia mať k dispozícii zdroje na pokrok.
Predajcovia musia byť vynikajúci pri predaji produktu a tiež sa stať zástupcom organizácie, s ktorou chcú zákazníci pracovať.
Stratégia predaja
Každý podnik má predajný cyklus, čo sú úlohy, ktoré pomáhajú produktu osloviť zákazníkov. Mať predajný kanál uľahčuje spracovanie týchto obchodov až do ich ukončenia.
Kanál je pre dodávateľa dôležitý, pretože mu pomáha zostať organizovaný a prevziať kontrolu nad svojou prácou. Ak predajca uvidí priebeh svojej činnosti, bude motivovaný pracovať viac a prekonávať ďalšie výzvy.
Analýza predaja
Hlásenie je to, čo nám umožňuje pochopiť, ako súčasné úsilie ovplyvňuje úspech spoločnosti, čo dáva predstavu o tom, čo možno urobiť na zvýšenie tohto úsilia.
Úspešné správy zahŕňajú použitie merateľných ukazovateľov, ktoré ukazujú, ako každý aspekt predajných operácií vykonáva a či sa dosahujú ciele.
Zhromažďovanie údajov umožní rýchlejšie nájsť ideálneho klienta av dôsledku toho sa k nemu rýchlejšie postarať. Nástroj CRM pomôže optimalizovať proces riadenia predaja.
ciele
O cieľoch predaja sa rozhoduje na základe toho, kde sa organizácia nachádza a kam chce ísť.
Dosiahnite objem predaja
Slovo "objem" je kritické, pretože zakaždým, keď začnete predávať produkt, predpokladáte, že trh je panenský trh.
Preto musí existovať optimálne preniknutie produktu do všetkých kútov zvoleného regiónu.
Prispieť k ziskovosti
Tržby predstavujú pre spoločnosť objem obchodu a tento obrat vytvára zisk. Predaj má významný podiel na zisku a je klasifikovaný ako funkcia ziskovosti.
Cieľom riadenia predaja je predaj výrobku za optimálnu cenu. Vrcholový manažment to musí udržiavať pod kontrolou, pretože pokles cien priamo ovplyvňuje ziskovosť produktu.
Neustály rast
Spoločnosť nemôže zostať stagnujúca. Platy sa vyplácajú, vznikajú náklady a sú zodpovední akcionári. Takže spoločnosť nemôže prežiť bez neustáleho rastu.
Finančné výsledky
Finančné výsledky úzko súvisia s riadením predaja. Riadenie predaja má preto aj finančné dôsledky.
- Tržby z predaja = hrubý zisk.
- Hrubý zisk - náklady = čistý zisk.
Zmeny v predaji budú mať priamy vplyv na čistý zisk spoločnosti. Riadenie predaja je preto dôležité, aby bola organizácia finančne životaschopná.
referencie
- Pipedrive Blog (2019). Riadenie predaja Definícia, proces, stratégie a zdroje. Prevzaté z: pipedrive.com.
- Z Wikipédie je slobodná encyklopédia (2019). Riadenie predaja Prevzaté z: en.wikipedia.org.
- Olovo štvorcový (2019). Čo je riadenie predaja a prečo je to dôležité? Prevzaté z: leadersquared.com.
- Hitesh Bhasin (2017). Ciele riadenia predaja. Marketing91. Prevzaté z: marketing91.com.
- Apoorv Bhatnagar (2019). Štyri fázy vo vývoji riadenia predaja. Soar Collective. Prevzaté z: soarcollective.com.