Ako predať viac, lepšie a rýchlejšie 6 psychologické triky

Ak chcete predávať viac, lepšie a rýchlejšie, experti oddelenia predaja najlepších spoločností využívajú určité psychologické techniky, ktoré sú založené na pochopení emócií.

Spotrebitelia si myslia rovnako s racionálnym ako s emocionálnym mozgom. Niekoľko štúdií potvrdilo, že ľudia nakupujú z emocionálnych dôvodov. Logické dôvody prichádzajú do hry, keď sa snažia ospravedlniť výdavky, nie pri rozhodovaní.

Preto sú emócie skutočnými hnacími silami rozhodovania pri kúpe niečoho alebo rozhodovaní o čomkoľvek.

Udržiavajú ľudí motivovaných vstať skoro, dosiahnuť ťažké úspechy a tiež obchodovať s určitými značkami.

Vedci z Michiganskej univerzity zistili, že tón rozhovoru má veľký vplyv na výsledok. Ľudia, ktorí počuli pozitívny tón, mali dvojnásobnú pravdepodobnosť, že prijmú dohodu ako tí, ktorí počuli negatívny tón.

Napríklad Zappos je značka, ktorá uvoľňuje pozitívnu energiu. Jedným z vašich cieľov je, aby boli vaši zákazníci spokojní a nie jednoducho generovali predaj. V skutočnosti, ona je známa pre posielanie kvetov pre svojich zákazníkov alebo pre trávenie hodín počúvanie telefónu.

Pravdepodobne pochybujete o predchádzajúcich informáciách. Možno hovoríte: "Rozhodujem sa, čo potrebujem, moje emócie neovplyvňujú".

Toto je však ilúzia, väčšina rozhodnutí sa už uskutočňuje predtým, ako sme si vedomí. Sme oveľa menej slobodní, ako sa zdá.

Existujú však vedecké dôkazy o vplyve emócií pri nákupe?

To je to, čo článok v psychológii dnes hovorí o nákupné návyky:

• Neuroobrazenie s Fmri ukazuje, že spotrebitelia pri hodnotení značiek používajú namiesto informácií, ktoré o nich majú, emócie (objektívne fakty, atribúty značky, vlastnosti ich výrobkov alebo služieb)..
• Emocionálne reakcie na reklamy majú väčší vplyv na nákupný zámer spotrebiteľa ako na obsah reklamy.
• Podľa Nadácie pre výskum reklamy, "sympatie" je opatrenie, ktoré najlepšie predpovedá, či reklama zvýši predaj značky..
• Pozitívne emócie voči značke majú väčší vplyv na lojalitu spotrebiteľa ako na dôveru a iné úsudky.

Preto by emócie mali mať veľký význam pre každú spoločnosť. Ak spoločnosť neprenáša emócie, značne sa znižujú jej možnosti tvorby tržieb.

Ale aký druh emócií musíte vytvoriť, aby ste predali viac?

Podľa experta Geoffreyho Jamesa sú nákupné rozhodnutia spôsobené zmesou nasledujúcich emócií:

1-lakomosť"Ak sa teraz rozhodnem, budem odmenený."

2-strach"Ak sa teraz nerozhodnem, budem trpieť negatívnymi následkami."

3-altruizmus"Ak sa teraz rozhodnem, pomôžem ostatným."

4-závisť"Ak sa teraz nerozhodnem, iní vyhrajú."

5-pýcha"Ak sa teraz rozhodnem, budem vyzerať šikovne."

6-hanba: "Ak teraz nerozhodnem, budem vyzerať hlúpo."

Na druhej strane nemusí pri predaji prenášať iba emócie; Existujú spoločnosti, ktoré dokážu predávať svoje služby alebo produkty generujúce strach a chamtivosť. Príklad: „s naším bankovým produktom budete mať poistené svoje peniaze a bude to rásť“.

Akú emóciu by mala spoločnosť zamerať na predaj viac? To závisí od osobnosti cieľového zákazníka a hodnoty spoločnosti.

Emócie, ktoré sa používajú na predaj viac

1 - Avarice

Byť motivovaný zarábať viac a prijímať odmeny neznamená, že niekto je zlý človek. Byť motivovaný peniazmi, povýšením alebo oceneniami robí ľudí ľuďmi. Čo definujete, ak je niekto zlý, je to, čo robíte s odmenami, ktoré dostanete.

Na druhej strane to, čo nemusíte robiť, je klamať o vlastnostiach produktu alebo služby. Najprv etika a druhá preto, že to bude len ublížiť strednodobej a dlhodobej spoločnosti.

Niektoré nápady, ktoré spoločnosti používajú na prenos chamtivosti, sú:

• Používajú slová ako: príležitosť, exkluzívne, zisky, odmeny, investície, ziskové ...
• Majú skúsenosti: ak sú klienti, ktorí veľmi dobre využili produkt spoločnosti, spomenú ich a podrobne uvedú svoje prípady.
• Komunikujú ROI (návratnosť investícií): vypočítajte návratnosť presnej investície, ktorú výrobok alebo služba môže mať a odovzdať.
• Zdôraznite výhody produktu: zdôrazňujú výhody, ktoré ich výrobky vytvárajú u spotrebiteľov.

2 - Strach

Strach je veľmi silný. Podľa štúdie Outbrain články s negatívnymi titulmi prekonávajú tie s pozitívnymi titulmi.

Strach spôsobuje, že ľudia konajú. Predstavte si typický prípad stravy a zdravia všeobecne:

-Niekto začne jesť dobre, pretože vám povedali, že môžete byť vystavení riziku diabetu.

-Niekto prestal fajčiť, pretože mal srdcový infarkt.

Niečo dôležité, čo by spoločnosti mali robiť, je etické používanie tejto emócie. Nie je napríklad etické povedať zákazníkovi, že môžete naozaj pokaziť, ak produkt nepoužívate, keď to nie je pravda..

Tu je niekoľko spôsobov, ako využiť strach, ktorý spoločnosti používajú:

• Používajú slová ako: strata, horšie, utrpenie, náklady, škody, následky ...
• Povedzte príbehy: majú prípady klientov, ktorí urobili zle bez svojho produktu.
• Vysielajte, čo môže klient stratiťľudia majú odpor k tomu, aby niečo stratili.
• Uvedomte si náklady na nečinnosť: pýtajú sa otázky, ako veľmi strácate? Koľko času môžete takto stráviť? Aké príležitosti púšťate? Čo sa môže stať, ak nekonáte?

3- Altruizmus

Niektoré spoločnosti sa rozhodnú darovať mimovládnej organizácii určitú charitatívnu vec. Vďaka tomu majú zákazníci pocit, že prijímajú morálne zodpovedné rozhodnutia.

Existuje niekoľko spôsobov, ktorými spoločnosti vyjadrujú túto emóciu:

• Používajú slová ako: dávať, výhody, zlepšovať, pomáhať ...
• Zdôraznite výhody pre iných ľudí: prenášať, ak liek môže mať pozitívny vplyv na iných ľudí.
• Hovoria z hľadiska vybavenia: hovoria, že nadobudnutie ich produktov bude mať pozitívny vplyv na rodinu, tím, skupinu ľudí ...

4- Envy

Závist je pozitívna, ak vytvára konkurencieschopnosť a morálne činy. Bez nej je ťažké prežiť vo svete s viac ako 6 miliardami ľudí.

Na druhej strane, závist je šialená, ak vyvoláva pocity nepohodlia a akcie, ktoré poškodzujú iných.

Tu sú niektoré spôsoby, ktoré spoločnosti používajú na generovanie tejto emócie:

• Používajú slová ako: najlepší, iní, konkurencia ...
• Uveďte výhody, ktoré majú iní: povedzte zákazníkovi výhody, ktoré majú iní ľudia za to, že získali svoj produkt.
• Ukazujú správy: ukázať, či majú správu o výhodách, ktoré museli ostatní ľudia používať svoj produkt alebo službu.

5- Pride

Príkladom pýchy je predaj futbalových tímov po víťazných majstrovstvách. Keď futbalový tím vyhrá súťaž, jeho fanúšikovia sú viac hrdí na to, že nosia košele.

Produkty, ktoré vytvárajú pýchu, pomáhajú zákazníkom, aby sa sami cítili cennejšími a cítili členov komunity.

Tu sú niektoré spôsoby, ktorými spoločnosti generujú túto emóciu:

• Používajú slová ako: rešpekt, povesť, vplyv, prestíž ...
• Ukážte, čo získali ďalší zákazníci: ak iní zákazníci získali vďaka svojmu produktu niečo, ukazujú to.
• Ukazujú možné výsledky: ukázať, či produkt spoločnosti môže generovať výsledok, ktorý robí vášho klienta viac hrdým. Ak napríklad ide o členstvo v mimovládnej organizácii, spoločnosť môže zadať kolík, diplom alebo signál, ktorý ukazuje, že váš klient daruje.

6- Shame

Hanba je ďalšia mocná emócia používaná v reklamách. Premýšľajte o príkladoch v reklamách, ktoré zobrazujú tieto prípady:

• Niekto, kto voní zle, pretože nepoužíva deodorant.
• Niekto so zlým dychom za to, že nepoužíva zubnú pastu.
• Dajte zlý obraz tým, že nepoužívate pekné auto.

Uvádzame niekoľko spôsobov, ako generovať rozpaky, ktoré spoločnosti používajú:

• Používajú slová ako: chyby, vyhýbanie sa, výčitky svedomia ...
• Ukazujú skúsenosti iných ľudí: ukázať, či iní ľudia boli v rozpakoch tým, že nepoužívali svoj produkt.
• Zobrazuje možnú budúcu situáciu: komentovať možnú budúcu situáciu, v ktorej môže byť niekto v rozpakoch nepoužívať svoj produkt.