Funkcie, typy a príklady distribučných kanálov

distribučných kanálov alebo marketing sú reťazce alebo obchodné siete, tzv. sprostredkovatelia, prostredníctvom ktorých produkt alebo služba prechádza, až kým sa nedostane ku konečnému spotrebiteľovi. Môžu zahŕňať veľkoobchodníkov, maloobchodníkov, distribútorov a dokonca aj internet. Sú tiež známe ako marketingové kanály.

Kanály sú rozdelené na priame a nepriame formy: priamy kanál umožňuje spotrebiteľovi kupovať výrobok od výrobcu a nepriamy kanál umožňuje spotrebiteľovi zakúpiť výrobok od veľkoobchodníka alebo maloobchodníka..

Každý sprostredkovateľ dostane položku za cenu a prevezme ju na najbližšiu vyššiu cenu, až kým sa nedostane ku konečnému spotrebiteľovi. Káva sa nedostane k spotrebiteľovi skôr, ako prejde cez kanál, ktorý zahŕňa poľnohospodárov, vývozcov, dovozcov, distribútorov a maloobchodníkov..

index

• 1 Krátke alebo dlhé kanály
• 2 Distribúcia B2B a B2C
• 3 Funkcie
  • 3.1 - Rozšírenie výrobného portfólia
  • 3.2 - Funkcie sprostredkovateľov
  • 3.3 - Presné
• 4 Typy
  • 4.1 - Priamy kanál
  • 4.2 - Nepriamy kanál
  • 4.3 - Rozdelenie viacerých kanálov
• 5 Hlavné distribučné kanály
  • 5.1 Výrobca-veľkoobchodník-maloobchodník-spotrebiteľ
  • 5.2 Výrobca-predajca
  • 5.3 Spotrebiteľ-spotrebiteľ
• 6 Príklady
  • 6.1 Priame kanály
  • 6.2 Nepriame kanály
  • 6.3 Multikanály
• 7 Referencie

Krátke alebo dlhé kanály

Distribučné kanály môžu byť krátke alebo dlhé. Závisí to od počtu sprostredkovateľov potrebných na dodanie produktu alebo služby. Niekedy však výrobky a služby prechádzajú na spotrebiteľov prostredníctvom viacerých kanálov, čo je kombinácia krátkeho a dlhého.

Zvýšenie počtu spôsobov, ktorými môže spotrebiteľ nájsť produkt, môže zvýšiť predaj, ale môže tiež vytvoriť komplexný distribučný systém, ktorý sťažuje správu.

Okrem toho, čím dlhší je distribučný kanál, tým nižšia je výhoda, ktorú by výrobca mohol získať z predaja, pretože každý sprostredkovateľ účtuje za svoju službu.

B2B a B2C distribúcia

Distribúcia medzi podnikmi (B2B) prebieha medzi výrobcom a priemyselnými používateľmi surovín potrebných na výrobu hotových výrobkov.

Napríklad drevárska spoločnosť potrebuje distribučný systém, ktorý by ju mohol prepojiť s výrobcom dreva, ktorý vyrába drevo pre budovy a nábytok..

Distribúcia z podniku na klienta (B2C) nastáva medzi výrobcom a konečným spotrebiteľom. Výrobca dreva napríklad predáva drevo výrobcovi nábytku, ktorý potom vyrába nábytok a predáva ho maloobchodným predajniam, ktoré potom predáva konečnému zákazníkovi..

funkcie

Hlavnou funkciou distribučného kanála je zabezpečiť prepojenie medzi výrobou a spotrebou.

Distribučným kanálom sa rozumie trasa, ktorou prechádzajú tovary a služby z miesta výroby na konečných užívateľov. Má centrum dopravy a logistiky.

Rôzne distribučné kanály zohrávajú zásadnú úlohu v marketingovej stratégii dodávateľa.

Ak je akýkoľvek model distribučného kanála úspešne vykonaný, či už sa zameriava na jeden režim, ako napríklad priamy predaj, alebo pokrýva viacero výstupov, ako napríklad multikanálová distribúcia, môže otvoriť alebo rozšíriť trhy, generovať predaj a rast špičkovej línie. od poskytovateľa.

Ak zákazníci uprednostňujú nákup on-line, môžu vytvoriť webovú stránku elektronického obchodu, a tak predávať priamo. Môže byť tiež predaný inému predajcovi alebo distribútorovi online, takže môžete produkt ponúknuť na svojich vlastných stránkach.

Dodávateľ vyvíja stratégiu distribučného kanála na určenie typov sprostredkovateľov, na ktoré sa má zamerať a ako optimalizovať vzťahy s partnermi, zvýšiť predaj a zlepšiť distribúciu..

-Rozšírenie výrobného portfólia

Okrem rastúcich výnosov môžu distribučné kanály rozšíriť portfólio produktov, ktoré sú k dispozícii koncovým zákazníkom. Napríklad, kanáloví partneri často poskytujú konzultačné služby, implementáciu technológií a popredajnú podporu.

Na poskytovanie personalizovaných služieb môžete použiť sieť miestnych distribútorov alebo program predajcov s pridanou hodnotou, ak zákazníci túto službu potrebujú.

Môžete si vytvoriť svoj vlastný špecializovaný predajný tím, vyhľadávať a uzatvárať zmluvy priamo so zákazníkmi.

Veľkoobchodníci, predajcovia, maloobchodníci, konzultanti a agenti už majú zdroje a vzťahy, aby mohli rýchlo uviesť na trh produkt.

Ak sa predáva prostredníctvom týchto skupín, celý kanál by sa mal považovať za skupinu zákazníkov, pretože sú, pretože kupujú produkt a predávajú ho ďalej..

Pochopenie vašich potrieb a ponúkanie marketingových programov maximalizuje príjem každého jednotlivca v procese.

-Funkcie sprostredkovateľov

Každá úroveň sprostredkovateľa, ktorá vykonáva určitú prácu, aby výrobok dostal do konečného kupujúceho, je „úrovňou kanálov“. Distribučný kanál môže byť veľmi jednoduchý, len s dvoma úrovňami, výrobcami a spotrebiteľmi. Môže byť tiež veľmi komplikovaná, s niekoľkými úrovňami.

Efektívny presun tovaru

Napríklad veľké množstvá výrobkov sa presúvajú z tovární alebo skladov do maloobchodných predajní.

Od veľkých po malé množstvá

Výrobcovia predávajú vo veľkom množstve malému počtu veľkoobchodníkov. Množstvá sa postupne rozdeľujú tak, ako sa dostávajú k spotrebiteľovi.

Produkty konsolidácie

Maloobchodné predajne ponúkajú širokú škálu produktov od rôznych výrobcov. Napríklad supermarkety sa pohybujú od toaletného papiera po odpad.

Pridať služby

Napríklad ukážky a opravy.

-ceny

Distribučný kanál bude mať vplyv na ceny. Výrobca, distribútor a predajca musia s týmto produktom zarobiť peniaze.

Výrobok, ktorý prechádza od výrobcu k distribútorovi pred tým, ako sa dostane do maloobchodnej predajne, musí mať veľkoobchodnú cenu, aby distribútor aj predajca mohli zvýšiť cenu.

Priama cena pre spotrebiteľa je často rovnaká ako cena výrobku, ktorý bol viackrát označený prostredníctvom nepriamej distribúcie.

Neposkytovanie "priamej" zľavy chráni vzťahy s maloobchodníkmi a ponúka výrobcovi väčší zisk na výrobku.

typ

-Priamy kanál

Hovorí sa, že distribučný kanál je priamy, keď dodávateľ produktu alebo služby predáva priamo klientovi bez zapojenia sprostredkovateľov. Dodávateľ si môže udržiavať vlastnú predajnú silu, aby uzavrel obchody so zákazníkmi, alebo predával svoje výrobky prostredníctvom webovej stránky elektronického obchodu.

Prístup priameho kanála vyžaduje, aby dodávatelia prevzali náklady na prenájom a školenie obchodného tímu, alebo aby vybudovali a hostili operáciu elektronického obchodu..

Tento kanál sa vo väčšine prípadov vyskytuje pri predaji služieb. Napríklad umývačka áut aj holič používajú priamy distribučný kanál, pretože zákazník dostáva službu priamo od výrobcu.

Môže k tomu dôjsť aj u organizácií, ktoré predávajú hmotné produkty, ako je napríklad výrobca šperkov, ktorý svoje výrobky predáva priamo spotrebiteľovi.

Priamy predajcovia

Priamy predajcovia prichádzajú rôznymi spôsobmi. Niektorí z nich nie sú ani tak na to, aby ušetrili náklady, ale aby sa dostali k spotrebiteľským skupinám, ktoré nie sú ľahko dostupné prostredníctvom obchodov.

Iní, ako napríklad online cestovné kancelárie alebo kontrolné tlačiarne, poskytujú vysoko personalizované služby, kde užívateľ môže vykonávať väčšinu služieb.

-Nepriamy kanál

Stáva sa to vtedy, keď sú v distribučnom kanáli sprostredkovatelia. Predajné aktivity sa sťahujú jednotlivcom a organizáciám, známym ako sprostredkovatelia. Ak je príkladom drevo, sprostredkovateľom by bol výrobca dreva, výrobca nábytku a predajca.

Čím väčší je počet sprostredkovateľov v rámci kanála, tým vyššia je cena pre konečného zákazníka. Je to spôsobené pridanou hodnotou, ku ktorej dochádza v každom kroku v rámci štruktúry.

Príklady sprostredkovateľov zahŕňajú predajcov s pridanou hodnotou, konzultantov, systémových integrátorov, servisných manažérov, výrobcov zariadení, veľkoobchodníkov a distribútorov..

Každý typ sprostredkovateľa predstavuje kanál s vlastnými vlastnosťami. Napríklad predajcovia s pridanou hodnotou sú zvyčajne miestne spoločnosti, ktoré predávajú riešenia informačných technológií podnikom v ich geografickej oblasti.

Systémoví integrátori môžu byť veľké spoločnosti, ktoré pracujú na vysoko komplexných projektoch informačných technológií.

Konzultanti nesmú predávať riešenia akéhokoľvek druhu, ale skôr ovplyvňovať predaj, odporúčajú zákazníkom produkty.

-Viackanálová distribúcia

Dodávateľ výrobku sa môže rozhodnúť použiť na predaj svojho výrobku viac ako jeden kanál, čo je prístup nazývaný multikanálová distribúcia..

Dodávateľ sa môže napríklad rozhodnúť, že na predaj na účty veľkých spoločností použije predajnú jednotku s priamym predajom. Na druhej strane vytvorte kanál predajcov s pridanou hodnotou, ktorí budú predávať malým a stredným podnikom.

Môžete tiež použiť maloobchodné predajne alebo webové stránky elektronického obchodu na predaj priamo spotrebiteľom.

Tento model distribučného kanála má potenciál odhaliť viac obchodných príležitostí. Môže však tiež generovať konflikty v kanáli.

Napríklad predajca s pridanou hodnotou by mohol veriť, že predajná sila priameho kanálu alebo stránky elektronického obchodu dodávateľa odoberá sprostredkovanie z nepriamych kanálov..

Hlavné distribučné kanály

Hoci sa niekedy môže zdať, že distribučný kanál je nepretržitý, existujú tri hlavné kanály, z ktorých všetky zahŕňajú kombináciu výrobcu, veľkoobchodníka, maloobchodníka a konečného spotrebiteľa..

Producent-veľkoobchod-maloobchodník-spotrebiteľ

Tento kanál je najdlhší, pretože zahŕňa štyri zložky: výrobcu, veľkoobchodníka, maloobchodníka a spotrebiteľa.

Veľkoobchod pravidelne nakupuje a skladuje veľké množstvá výrobkov od rôznych výrobcov. Následne hromadné dodávky na dodanie menších množstiev do maloobchodných predajní.

Pre malých maloobchodníkov s obmedzenou kapacitou objednávania má použitie veľkoobchodníkov ekonomický zmysel. Viacúrovňový distribučný kanál vyzerá takto:

- Výrobca je distribútorom.

- Predajcom je zákazník distribútora.

- Spotrebiteľom je spotrebiteľ.

Výrobca-maloobchodník

V tomto kanáli výrobca predáva priamo maloobchodníkovi, ktorý predáva výrobok od výrobcu konečnému spotrebiteľovi.

To znamená, že tento kanál obsahuje iba jedného sprostredkovateľa. Na spotrebiteľských trhoch je to zvyčajne maloobchodník. Napríklad Dell je veľký na predaj svojich produktov priamo renomovaným predajcom, ako napríklad Best Buy..

Producent-konzument

Tento kanál je priamym vzorom pre spotrebiteľa, kde výrobca predáva svoj výrobok priamo konečnému spotrebiteľovi. Nazýva sa kanál priameho marketingu, pretože neexistujú žiadne stredné úrovne.

Príkladom priameho marketingového kanála by bol diskontný obchod v samotnom závode.

Mnohé dovolenkové spoločnosti tiež predávajú priamo spotrebiteľom, bez toho, aby prešli tradičným maloobchodným sprostredkovateľom, napríklad cestovnou kanceláriou.

Príklady

Priame kanály

Spoločnosť, ktorá predáva priamo spotrebiteľom prostredníctvom direct mailu, katalógu svojich vlastných produktov alebo stránky elektronického obchodu, predstavuje spoločnosť, ktorá používa priamy distribučný kanál..

Niektoré spoločnosti predávajú priamo spotrebiteľom na výslovný účel odstránenie maloobchodníkov, ktorí údajne zvyšujú náklady. Napríklad počítač Dell.

Elektronický obchod

Poskytovateľ cloudových služieb predáva svoje služby výlučne prostredníctvom svojej internetovej stránky prostredníctvom internetovej reklamy.

Príkladom priameho modelu je Amazon, ktorý používa vlastnú platformu na predaj Kindles svojim zákazníkom. Toto je najkratší možný distribučný kanál.

Podnikatelia, ktorí vytvárajú a predávajú digitálne produkty, ako sú cvičebné zošity, audio školenia a online kurzy z vlastných webových stránok, používajú priamy distribučný kanál. Digitálne produkty idú priamo od tvorcu k klientovi.

Priama pošta

Módna značka vyvíja zoznam zákazníkov a každý rok ich posiela kompletný katalóg svojich výrobkov. Týmto spôsobom podporuje nákup prostredníctvom telefónu, internetu a maloobchodníkov.

Nepriame kanály

Maloobchod

Väčšina jedlých produktov sa predáva spotrebiteľovi efektívnejšie prostredníctvom maloobchodných predajní, ktoré majú mierne ziskové rozpätie. Nemalo by zmysel, aby výrobcovia posielali svoje jedlé výrobky v malých množstvách priamo spotrebiteľom.

Národní a medzinárodní maloobchodní partneri

Francúzska nábytkárska spoločnosť prevádzkuje svoje vlastné maloobchodné predajne vo Francúzsku. Predáva tiež prostredníctvom maloobchodných partnerov v 18 ďalších krajinách.

veľkoobchod

Prevažná väčšina rafinérií na spracovanie cukru predáva veľkoobchodníkovi s cukrom.

Sieť predajcov

Automobilová spoločnosť predáva prostredníctvom siete autorizovaných nezávislých predajcov.

Predajca s pridanou hodnotou

Výrobca solárnych panelov je spojený so stavebnými firmami. Tieto spoločnosti predávajú panely ako možnosť v nových budovách.

Predajcovia

Developer nehnuteľností predáva prostredníctvom partnerstiev s rôznymi predajcami.

multichannel

Vo väčšom meradle priemysel alkoholických nápojov využíva nepriamy viacúrovňový distribučný kanál. Vinárstvo predáva distribútorom, ktorí predávajú maloobchodníkom, ktorí zase predávajú spotrebiteľom.

Zatiaľ čo mnohé vinárske spoločnosti musia používať nepriame distribučné kanály na umiestňovanie svojich vín na miesta predaja, kde ich spotrebitelia môžu kupovať, mnohí predávajú aj v pivniciach priamo spotrebiteľom..

Použitie oboch prístupov umožňuje vinárstvu dosiahnuť masový trh prostredníctvom nepriameho distribučného kanála a menšieho trhu prostredníctvom priamej distribúcie prostredníctvom maloobchodných operácií na lokalite, ktorú vlastnia..

referencie

1. Investopedia (2018). Distribučný kanál. Prevzaté z: investopedia.com.
2. Margaret Rouse (2018). Distribučný kanál. TechTarget. Prevzaté z: searchitchannel.techtarget.com.
3. Marketing Mo (2018). Distribučné kanály. Prevzaté z: marketingmo.com.
4. Obchodný slovník (2018). Distribučný kanál. Prevzaté z: businessdictionary.com.
5. Jennifer Francis (2018). Distribučné kanály v marketingu: Definícia, typy a príklady. Štúdia. Prevzaté z: study.com.
6. Shopify (2018). Distribučný kanál. Prevzaté z: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Príklady distribúcie. Prevzaté z: simplicable.com.