Správa o predaji, ako sa to robí a príklady

správy o predaji je správa, ktorá poskytuje prehľad o stave obchodných činností spoločnosti. Ukazuje rôzne trendy, ktoré sa vyskytujú v objeme predaja v určitom čase, ale analyzuje aj jednotlivé kroky predajného lievika a výkon predajcov..

Ponúka prehľad o podnikových aktivitách v konkrétnom čase na posúdenie situácie a určenie najlepšieho rozhodnutia, ktoré sa má prijať, a typu opatrení, ktoré sa majú prijať..

Správa o predaji pomáha nájsť nové potenciálne trhové príležitosti, kde by sa výsledky mohli zlepšiť.

Informácie, ktoré sa odosielajú v prehľade o predaji, budú veľmi dôležité pre najdôležitejšie rozhodnutia o predaji, ako je zrušenie určitých produktov, zvýšenie cien, vyplácanie bonusov atď..

Je veľmi dôležité vytvoriť jasné a stručné správy o predaji, v ktorých sa zobrazia najdôležitejšie informácie potrebné na to, aby sa spoločnosť dostala z priestoru na výmery a aby sa tak dostala na plynulú cestu k ďalšiemu rastu a úspechu..

index

• 1 Ako urobiť správu o predaji?
  • 1.1 Poznať publikum
  • 1.2 Vyberte správne informácie
  • 1.3 Rozhodnite o časovom období
  • 1.4 Vyberte si správnu grafiku
  • 1.5 Zhrnutie
• 2 Príklady
  • 2.1 Kontaktná správa
  • 2.2 Rozdelenie dôležitých zákazníkov
  • 2.3 Súhrn predaja
  • 2.4 Obchodná správa
  • 2.5 Výkaz ziskov a strát
  • 2.6 Vlastné prehľady
• 3 Odkazy

Ako urobiť správu o predaji?

Pri písaní správy by ste mali mať na pamäti konečné ciele. Je potrebné položiť niekoľko zásadných otázok: pre koho je to hlásené a prečo? Po zodpovedaní týchto otázok môžete správu ľahko artikulovať.

Poznať publikum

Najprv musíte zvážiť publikum a opýtať sa sami seba, aké informácie potrebujete. Takto to bude slúžiť ako návod na to, aby sme vedeli, aké údaje poskytnúť. Správa o predaji by mala odrážať potreby každého konkrétneho publika.

Napríklad informácie, ktoré zaujímajú marketingového manažéra, budú veľmi odlišné od toho, čo hľadá CFO..

Marketingový manažér bude chcieť vedieť, ako dobre obchodní zástupcovia zachytávajú potenciálnych zákazníkov, ktoré marketingový tím ponúka. Budete tiež chcieť vedieť, ktoré marketingové kampane majú najvyššie miery konverzie.

Naopak, finančný riaditeľ bude chcieť všetky predajné čísla spolu s nákladmi. Potrebujete tiež presné predpovede predaja.

Vyberte správne informácie

Musíte sa rozhodnúť, aké údaje poskytnú presný obraz o výkonnosti obchodného tímu, aby ste mohli urobiť najlepšie rozhodnutia. Prehľad predaja by mal zodpovedať tieto kľúčové otázky:

- Sú ciele predaja splnené?

- Aký je príjem oproti výdavky vo zvolenom časovom období? Ako porovnávate bežné predaje s predchádzajúcimi obdobiami?

- Ktoré produkty a služby sa predávajú najviac? Ktoré nespĺňajú očakávania?

- Aká je predpoveď predaja na nasledujúci mesiac / štvrťrok / rok?

- Aké sú možnosti? Je načase odstúpiť z určitého územia alebo produktového radu?

Rozhodnite o časovom období

Časové obdobie pomôže určiť zameranie správy. Výber konkrétneho časového obdobia tiež umožní presnejšie porovnanie z obdobia na obdobie.

Napríklad výročná správa preskúma hlavné trendy v priemysle, nákupné návyky zákazníkov, ako aj výsledky významných marketingových iniciatív, vývoj nových produktov a sezónne výkyvy..

Vyberte si správnu grafiku

Spôsob prenosu informácií je rovnako dôležitý ako samotná informácia. Hlavnou funkciou správ o predaji je odovzdať informácie spôsobom, ktorý je ľahko zrozumiteľný a použiteľný.

Stĺpcový graf môže byť omnoho lepší, ak chcete ukázať, koľko vzrástol predaj vlajkového produktu za posledných päť rokov, než jednoducho umiestniť čísla do tabuľky..

Vizuálna tvorba údajov nie je len o tom, aby bola správa o predaji krásna. Ide aj o to, aby boli informácie atraktívne a ľahko zrozumiteľné.

Zhrnutie

Vrcholový manažment nemá vždy čas prejsť na detaily, takže potrebujete zhrnutie, v ktorom sú uvedené hlavné body.

Toto zhrnutie môže byť na začiatku správy pred vložením údajov a zistení. Toto je posledná vec, ktorá bola napísaná, pretože bude sumarizovať hlavné myšlienky extrahované a bude diskutovať o krokoch, ktoré treba nasledovať.

Príklady

Kontaktná správa

Tento prehľad poskytuje panoramatický pohľad na kontakty, ktoré sa nachádzajú v databáze, ako aj podrobné pohľady na odvetvie, dátum posledného kontaktu a ďalšie atribúty..

Tento prehľad môže pomôcť identifikovať nové príležitosti, ako aj nájsť pripojenia v sieti.

Členenie dôležitých zákazníkov

Táto správa presne ukazuje, kde je každý zákazník vo svojom potrubí. Taktiež môže byť organizovaná podľa produktov alebo zdrojov, aby bolo možné porovnať a analyzovať niekoľko dôležitých skupín zákazníkov a ich postup.

Aby sme získali presné informácie o tom, odkiaľ pochádzajú dôležití zákazníci, databáza by mala byť integrovaná s kompatibilným marketingovým softvérom.

Súhrn predaja

Táto správa sa používa na meranie vývoja tržieb vo vzťahu k cieľom, rozdelených podľa zdroja, produktu a obchodného zástupcu.

Môže vám pomôcť pochopiť, ktoré taktiky (sociálne siete, e-mail, vyhľadávanie atď.) Poháňajú väčšinu predaja a kde je potrebné duplikovať úsilie.

Viditeľnosť predaja je obzvlášť dôležitá pri odpovedi na vedúcich pracovníkov a iné zainteresované strany.

Môžete tiež použiť súhrnný prehľad predaja na predpovedanie a nastavenie nových cieľov na základe aktuálnych sadzieb uzávierky.

Obchodný prehľad

Je to vynikajúci nástroj na zabezpečenie správneho sledovania potenciálnych zákazníkov, ako aj predaja a správania.

Táto správa je nevyhnutná pre obchodné a marketingové stratégie, založené na zákazníckych účtoch.

Výkaz ziskov a strát

Výkaz ziskov a strát zobrazuje v reálnom čase kotácie, ktoré sa uzatvárajú alebo sa strácajú. Podobne, ktorí zástupcovia sú zodpovední za tieto kotácie a ako sa ich uzatváracia sadzba porovnáva so sadzbami priemyslu alebo s cieľmi samotnými.

Vlastné prehľady

Ďalšie ukazovatele, ktoré možno zahrnúť do prispôsobeného prehľadu predaja, sú tieto:

Priemerná veľkosť ponuky

Zmluvy o predaji môžu mať veľmi rozdielne ceny v závislosti od viacerých faktorov, ale musíte určiť priemernú veľkosť kotácií v portfóliu, aby ste mohli urobiť rýchle a spoľahlivé predpovede a stratégie predaja..

Počet prebiehajúcich rokovaní

Nielenže je dôležité vedieť, koľko kotácií je v procese, je tiež dôležité vedieť, kde sú, kedy sa očakáva, že sa uzavrú a pravdepodobnosť, že sa stanú predajom spoločnosti..

Konverzný alebo záverečný kurz

Stanovte priemerný počet otvorených ponúk potrebných na uzatvorenie ponuky na základe historických výsledkov.

Doba predajného cyklu

Vzťahuje sa na priemerný čas, ktorý kandidát potrebuje, aby vstúpil do kanála a prešiel celým procesom predaja až do záverečnej fázy. Čím rýchlejší je predajný cyklus, tým lepšie bude pre predajný tím.

referencie

1. Mona Lebied (2018). 16 Príklady predajných výkazov, ktoré môžete použiť pre denné, týždenné alebo mesačné prehľady. Datapine. Prevzaté z: datapine.com.
2. Jessica Bennett (2017). 7 krokov k vytvoreniu správy o predaji Tvoji bossi si budú užívať čítanie. Blog Salesforce. Prevzaté z: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Úvod do výkazníctva predaja. Prevzaté z: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 správ Vaše predajné potreby musia byť úspešné. HubSpot. Prevzaté z: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Správa o predaji. Prevzaté z: mbaskool.com.