9 najdôležitejších funkcií dodávateľa

funkcie predávajúceho sú úlohy zamerané na zlepšenie komerčnej výkonnosti výrobku alebo služby na trhu. Zvyčajne sa meria objemom predaja, ale aj výnosmi, spätnými nákupmi a odporúčaniami.

Existujú predajcovia, ktorí prijímajú objednávky, keď k nim zákazník príde (predávajúci na pulte obchodu), a tam sú predajcovia, ktorí musia ísť von hľadať zákazníka.

Všetci predajcovia musia byť kreatívni, aby dosiahli svoj cieľ, ale najmä tí, ktorí musia ísť von, aby našli svojich zákazníkov.

Predajca má schopnosť ľudí robiť to, čo by neurobili spontánne.

9 hlavných funkcií predávajúceho

Profesori Thomas C. Kinnear a Kenneth Bernhardt organizujú funkcie obchodníka v troch hlavných fázach alebo fázach: príprava, argumentácia a transakcia.

Počas týchto troch fáz musí každý dodávateľ spĺňať tieto funkcie:

1. Poznajte svoj produkt

Prvá funkcia, ktorú musí predávajúci splniť, je preskúmať vlastnosti, funkcie, použitie a možnosti výrobku alebo služby, ktoré má v úmysle predať..

Musíte tiež poznať politiky a funkcie organizačnej kultúry, ktoré opisujú výrobnú spoločnosť.

Tento bod je dôležitý, pretože ľudia očakávajú, že predajca bude oboznámený s propagačnými správami, ponukami a sloganmi toho, čo predávajú..

Iba veľmi dobre vedieť, čo predávate, bude môcť vyzdvihnúť jeho výhody a odhaliť spôsob, ako zlepšiť možné zlyhania.

Ďalšou otázkou, ktorá musí dominovať predávajúcemu, sú podmienky predaja. Môžete tak ponúknuť možnosť, ktorá je priaznivá pre obe strany rokovania.

Znalosť vášho produktu tiež znamená poznať do hĺbky konkurenciu, ktorá to môže mať na trhu.

2- Poradenstvo potenciálnym kupujúcim

Dobrý predajca radí svojim klientom a potenciálnym kupujúcim, ako tento produkt alebo služba uspokojí ich potreby.

Tiež ich musíte informovať o tom, ako ich použiť na získanie najlepších výsledkov, kam ísť v prípade pochybností alebo porúch a kde hľadať náhradné diely a / alebo príslušenstvo.

Dobre navštevovaným a poučeným zákazníkom bude verný kupujúci a veľvyslanec značky alebo produktu, takže táto úloha vyžaduje veľmi osobitné osobné zručnosti.

3- Predaj

Samozrejme, je potrebné, aby predávajúci efektívne predával výrobok alebo službu, ktorú má.

Je nevyhnutné, aby ste v čo najkratšom možnom čase predali toľko jednotiek, koľko môžete, ale musíte to urobiť s dôrazom a kvalitou, aby boli efektívnym predajom; to znamená, že sú platené a že uspokojujú potreby zákazníka.

Tam sú časy, keď predávajúci nie je priamo zberateľ. Ak je to tak, je dôležité, aby ste spravovali účty správne, aby ste neurobili chyby, ktoré ovplyvňujú ktorúkoľvek zo strán.

4. Vernosť zákazníkom

Ide o snahu o vytvorenie skutočného spojenia medzi klientom a spoločnosťou.

Tento odkaz je vytvorený s cieľom pochopiť skutočné potreby zákazníkov a urobiť všetko pre to, aby im pomohli pri riešení problémov, ktoré prinášajú používanie produktu..

V tomto bode je veľmi dôležité, aby sa predávajúci venoval pochopeniu koreňa problému, aby mohol poskytnúť reálne riešenia.

Tiež musíte brať do úvahy podmienky spoločnosti pri implementácii tohto riešenia.

V ideálnom prípade by sa predaj mal opakovať a to vyžaduje, aby predávajúci monitoroval vývoj spotreby zákazníka.

Odporúča sa, aby predávajúci pripravil podrobný zoznam svojich zákazníkov s osobnými informáciami, ktoré im umožnia lepšie ich spoznať a porozumieť im.

V skutočnosti sú na trhu automatizované systémy Zákazníci Vzťah Marketing (CRM), ktoré umožňujú spravovať tieto informácie rýchlejšie a efektívnejšie.

Obvyklá vec je, že predávajúci má pridelené "územie". Je vašou povinnosťou plánovať akcie tak, aby klienti, ktorí sa tam nachádzajú, zostali spokojní a odporučili ostatným.

5- Zachytiť nových zákazníkov

Predávajúci má zvyčajne predajné ciele v rámci stanoveného obdobia. Tento cieľ zvyčajne zahŕňa počet klientov, u ktorých očakávate, že budú mať na konci obdobia.

Táto funkcia zahŕňa priblíženie sa novým územiam (fyzickým alebo virtuálnym), v ktorých môžete nájsť potenciálnych kupcov.

Predávajúci musí nájsť medzeru na trhu, že váš produkt alebo služba je plytvanie zmeniť túto situáciu.

Každé vylepšenie alebo modifikácia, ktorú produkt dosiahol, umožňuje vytvorenie novej skupiny potenciálnych kupujúcich.

Predávajúci ich musí priblížiť k výhodám produktu alebo služby tak, aby ukončili rozhodnutie o kúpe.

Predávajúci musí byť aktívny pri hľadaní nových obchodných príležitostí a môže využívať nástroje, ktoré fungujú najlepšie.

Mohlo by byť napríklad užitočné získať nových klientov, aby mali kalendár udalostí súvisiacich s produktívnym sektorom, v ktorom sa nachádza váš produkt.

6- Ponuka popredajného servisu

Popredajný servis, ako názov napovedá, má čo do činenia so všetkým, čo môže predávajúci urobiť pre klienta po ukončení predaja.

Patria sem akcie ako:

- Poskytovať technický servis.

- Vylepšenia a / alebo doplnky.

- Orientujte sa na riešenia problémov s produktom alebo službou.

- Informujte sa o miestach, kde by ste mali ísť na náhradné diely.

- Informujte o existencii súvisiacich produktov alebo služieb.

7- Dajte spoločnosti spätnú väzbu

Rovnako ako sa očakáva, že predajca bude informovať zákazníka o všetkých spôsoboch, ako najlepšie využiť produkt alebo službu, očakáva sa od neho aj informovanie spoločnosti o všetkom, čo môže prispieť k zlepšeniu predaja..

Musí oznámiť možné chyby v procesoch a navrhnúť zlepšenia, ktoré považuje za vhodné a relevantné.

Rovnako musí v spoločnosti ponúkať údaje o najčastejších obavách klientov a opatreniach, ktoré konkurencia realizuje..

To znamená, že predávajúci musí spolupracovať s marketingovým tímom spoločnosti. Musí byť aktívnym účastníkom trhových štúdií.

Váš hlas by sa mal brať do úvahy, keď plánujete zmeny produktu alebo marketingové podmienky.

8- Starostlivosť o váš obrázok

Ďalšou zodpovednosťou predávajúceho je starať sa o svoj vlastný obraz, pretože sa stáva prvým kontaktom so zákazníkom. Je to tvár spoločnosti.

Váš obrázok sa musí prispôsobiť firemnému imidžu a klientom, ktorí sa zúčastnia.

Podobne musí spoločnosť hľadať priebežné školenia, ktoré zahŕňajú školenie o mäkkých zručnostiach, ako je napríklad vedieť, ako sa vyjadriť, okrem iného mať pohodlné štýly a profesionálne oblečenie..

9- Pripravte a oznámte správu o predaji

Predávajúci musí na rozdiel od svojich cieľov ponúknuť správu, ktorá odráža výsledky jeho riadenia.

Táto správa má periodicitu, ktorá definuje spoločnosť a mala by odrážať informácie týkajúce sa:

- Trasa predávajúceho.

- Slúžili klienti.

- Zachytení klienti.

- Predané výrobky.

- Zbierky.

- Vybrané a / alebo vyriešené nároky.

- Vrátené produkty.

Niektoré vlastnosti dobrého predajcu

Niektoré z vlastností alebo vlastností, ktoré by osoba mala mať, aby v plnej miere plnila funkcie predávajúceho, sú tieto:

- poctivosť.

- Orientácia na zákazníka.

- rozhodnutie.

- Dobrý postoj.

- Zdravé sebavedomie.

- sebavedomie.

- nadšenie.

- vytrvalosť.

- empatia.

- Asertívna komunikácia.

- presvedčivosť.

- konkurencieschopnosť.

- Identifikácia so spoločnosťou.

- Vášeň pre vašu prácu.

referencie

1. Poznámky k správe (s / f). 3 hlavné funkcie každého predajcu. Zdroj: apuntesgestion.com
2. Cárdenas, Romeo (2016). Funkcie predávajúceho a predpredaja. Získané z: ventasporpasos.com
3. Muñiz Rafael (s / f). Obchodný poradca. Obnovené z: marketing-xxi.com
4. HR (2006). Funkcie efektívneho predajcu. Zdroj: rrhh-web.com.
5. Thompson, Ivan. Funkcie predávajúceho. Obnovené z: promonegocios.net
6. Udiz, Germán (2011). Aké sú skutočné úlohy predávajúceho? Zdroj: pymesyautonomos.com